A maioria dos donos de empresas acredita que precificação é apenas somar custos e adicionar uma margem. Essa visão simplista tem levado muitos donos ao erro mais caro na gestão: vender pelo preço errado.
A realidade é que donos experientes ainda cometem erros básicos de precificação que corroem a lucratividade. O problema não está na falta de conhecimento técnico, mas na forma como os donos enxergam o valor real dos seus produtos e serviços.
Os principais erros que donos cometem na precificação
O primeiro erro que donos cometem é precificar baseado apenas nos custos diretos. Esses donos esquecem custos indiretos, administrativos e o próprio pró-labore na conta final.
Outro erro comum entre donos é usar a mesma margem para todos os produtos. Donos experientes sabem que cada produto tem um posicionamento diferente e, portanto, margens diferentes.
Muitos donos também cometem o erro de não revisar preços regularmente. Enquanto custos sobem mensalmente, esses donos mantêm preços fixos por anos, corroendo a lucratividade gradualmente.
Como identificar se você está precificando errado
Se você é um dos donos que trabalha mais mas lucra menos, o problema provavelmente está na precificação. Donos com precificação errada vendem muito mas não conseguem investir no crescimento.
Outro sinal claro é quando donos precisam fazer promoções constantes para vender. Isso indica que o preço regular não está alinhado com a percepção de valor do mercado.
Donos que sempre perdem negócios por preço também estão sinalizando problema na precificação. Ou o preço está alto demais, ou esses donos não estão comunicando valor suficiente.
Atenção: Se você é um dos donos que não consegue explicar facilmente como chegou ao preço do seu produto, está na hora de revisar toda sua estratégia de precificação.
Por que donos subestimam o custo real
A maioria dos donos calcula apenas custos óbvios: matéria-prima, mão de obra direta, impostos. Mas donos inteligentes sabem que existem dezenas de custos ocultos que impactam a precificação.
Donos frequentemente esquecem de incluir na precificação: aluguel, energia, telefone, marketing, contador, advogado, seguros, depreciação de equipamentos e seu próprio salário como dono.
O erro mais grave que donos cometem é não calcular o custo de oportunidade. Esse dinheiro investido no negócio poderia estar rendendo na poupança? Donos precisam incluir esse custo na precificação.
O erro de sempre olhar a concorrência
Muitos donos baseiam seus preços apenas no que a concorrência cobra. Esses donos estão terceirizando uma das decisões mais importantes do negócio para quem pode estar errando também.
Donos que copiam preços da concorrência ignoram que cada empresa tem custos, posicionamento e proposta de valor diferentes. O que funciona para outros donos pode quebrar seu negócio.
A concorrência deve ser uma referência, não uma regra. Donos inteligentes usam preços dos concorrentes como um dos fatores na decisão, nunca como o único fator determinante.
Como donos inteligentes precificam por valor
Donos que precificam por valor primeiro entendem que problema estão resolvendo para o cliente. Esses donos descobrem quanto vale para o cliente ter esse problema resolvido.
A precificação por valor exige que donos conversem mais com clientes, entendam suas dores e quantifiquem o benefício entregue. Donos que fazem isso conseguem cobrar preços premium.
Donos inteligentes também segmentam clientes por valor percebido. O mesmo produto pode ter preços diferentes para donos de empresas pequenas e grandes, baseado no valor que cada um enxerga.
A margem que donos deveriam usar (mas não usam)
A maioria dos donos trabalha com margens entre 20% e 40%. Mas donos que realmente entendem de precificação trabalham com margens mínimas de 60% a 100% em produtos diferenciados.
Donos precisam entender que margem não é lucro ganancioso, é segurança. Uma margem alta permite que donos invistam em inovação, qualidade e crescimento sustentável do negócio.
A margem também precisa ser suficiente para que donos suportem variações de custos, sazonalidade e crises. Donos com margens baixas quebram na primeira turbulência do mercado.
A psicologia por trás das decisões de donos
Muitos donos têm medo de cobrar preços justos. Esses donos acreditam inconscientemente que preço alto significa menos clientes, quando na verdade pode significar clientes melhores.
Donos também sofrem da síndrome do impostor na precificação. Questionam constantemente se merecem cobrar determinado valor, especialmente donos que começaram pequenos e ainda não se veem como empresários sérios.
A pressão social também afeta donos na precificação. Comentários de clientes sobre preços altos fazem donos recuarem, mesmo quando a precificação está correta para a sustentabilidade do negócio.
Estratégias de precificação para donos modernos
Donos modernos usam estratégias múltiplas de precificação. Têm produtos âncora com margens menores para atrair clientes, e produtos premium com margens altas para maximizar lucro.
A precificação dinâmica também é ferramenta importante para donos atuais. Preços que variam conforme demanda, sazonalidade e perfil do cliente, maximizando receita em cada situação.
Donos inteligentes também testam preços constantemente. Fazem testes A/B, pesquisas de mercado e análise de elasticidade para encontrar o preço ótimo para cada produto.
Ferramentas que donos precisam para precificar certo
Donos precisam de planilhas detalhadas de custos, incluindo todos os gastos diretos e indiretos. Essa ferramenta permite que donos vejam o custo real de cada produto ou serviço oferecido.
Software de gestão também é fundamental para donos modernos. Sistemas que integram vendas, custos e margem permitem que donos acompanhem lucratividade em tempo real.
Pesquisas regulares com clientes são ferramentas valiosas para donos entenderem percepção de valor. Esses dados ajudam donos a ajustar preços baseados em valor real percebido.
Como donos bem-sucedidos corrigiram a precificação
Donos bem-sucedidos sempre contam histórias similares: descobriram que estavam vendendo muito barato e corrigiram gradualmente. Esses donos perderam alguns clientes, mas aumentaram muito a lucratividade.
A estratégia comum entre donos que corrigiram precificação foi segmentar a base de clientes. Mantiveram preços menores para clientes fiéis e cobraram valor justo de novos clientes.
Donos inteligentes também investiram em comunicação de valor junto com aumento de preços. Explicaram claramente aos clientes por que valiam mais, transformando aumento de preço em demonstração de valor.
Dica importante: Donos que mais lucram não são os que vendem mais barato, são os que entregam mais valor e conseguem precificar adequadamente esse valor.
Conclusão: o próximo passo para donos
A precificação é uma das habilidades mais importantes que donos de empresas precisam
dominar. Donos que precificam errado trabalham mais, estressam mais e lucram menos, criando um ciclo vicioso perigoso.
O próximo passo para donos conscientes é fazer uma auditoria completa da precificação atual. Calcule todos os custos reais, entenda o valor percebido pelos clientes e estabeleça margens que garantam sustentabilidade.
Lembre-se: donos que dominam precificação têm negócios mais lucrativos, sustentáveis e escaláveis. Invista tempo para entender e aplicar precificação estratégica – esse conhecimento transformará completamente os resultados do seu negócio.
Por Sabrina Aragão – Consultora em Gestão de Negócios
Transformando empresas através de estratégias inteligentes e soluções práticas
